Episodio 255 - Cómo usar la psicología para que los demás cambien (Parte IV)

  ¿Qué es y en qué consiste “La teoría del acicate”?

  ¿Por qué nos cuesta tanto tomar decisiones?

  ¿Cómo podemos animar a las personas e influir en su toma de decisiones?

  En el episodio de hoy vamos a terminar con esta serie de de episodios relacionados con la psicología comportamental y económica. En el episodio de hoy revisaremos la Teoría del Acicate (Nudge o del “empujón”) que consiste en presentar a las personas las opciones de una manera determinada para que tengan que invertir menos energía mental en su toma de decisiones condicionando así sus conductas y comportamientos.

CONTEXTO: ¿Cómo preferimos que nos presenten las opciones?

  Sin lugar a dudas los seres humanos preferimos las opciones más fáciles a las más adecuadas.

  Pensar en alternativas y opciones necesitan de un esfuerzo y de una energía mental que los seres humanos rara vez estamos dispuestos a emplear.

  Nuestras decisiones son en su mayoría más impulsivas y emocionales de lo que creemos.

  Cuando se nos van a presentar una serie de alternativas y opciones, el ser humano por naturaleza, quiere que sean el menor número posible y de un manera lo más sencilla y accesible posible.

¿Qué es la Teoría del Acicate?

  La Teoría del Acicate (Acicate = estímulo positivo que mueve a una persona a realizar una acción o realizar una conducta deseada) es un modelo que surge a partir de un libro creado por dos investigadores de la psicología económica o la llamada psicología de la economía conductual. Estos investigadores son Richard Thaler y Cass Sunstein.

  Con este libro del 2008 llamado “Nudge” lo que pretendían estos investigadores era mejorar las decisiones sobre salud, riqueza y felicidad en los seres humanos.

  Este modelo o teoría nos dice que los seres humanos en lugar de tomar decisiones racionales y que nos beneficien a largo plazo, lo hacemos de manera rápida, impulsiva, emocional y con un carácter cortoplacista.

  Además este modelo y teoría nos dice que existen una serie de acciones (Nudge o empujón) que podemos realizar para ayudar de alguna manera a las personas a tomar mejores decisiones que les beneficien a largo plazo.

  El ejemplo perfecto lo tenemos en las tiendas de comestibles o grandes almacenes y en la manera en la que nos presentan los productos que podemos comprar. 

  Casi siempre las cosas que esa empresa en cuestión desean que compremos estarán de una manera más accesible que las que no son tan interesantes que consumamos o compremos.

  Lo que yo personalmente considero más interesante de esta Teoría y de la manera de presentar diferentes opciones es que en ningún momento se retira o prohibe alguna de ellas, aún suponiendo que esta no impactará de manera positiva en nosotros.

  Por poner un ejemplo. No consiste en retirar la comida basura de un buffett sino más bien de presentar la comida saludable de una manera más interesante o apetecible.

  Un ejemplo de Nudge clásico para empezar a entrar en materia y poner ejemplos sería el famoso dibujo de la mosca en los aseos para públicos para chicos con la finalidad de afinar el disparo.

¿Qué tipos de “empujones” nos podemos encontrar?

  Valores predeterminados. Ejemplo de la elección de energía renovables en los formularios de contratación. Aumentó la contratación de este tipo de energías porque era la opción que venía por defecto.

  El comportamiento social. Tendencia de las personas a observar el comportamiento de los demás para tomar decisiones parecidas y seguir sus pasos. El mejor ejemplo lo tenemos en lo que consumen o hacen los influencers.

  La prominencia de la opción deseada. El ejemplo perfecto lo tenemos en todos esos productos que nos encontramos cerca de las cajas de cobro.

  Algunos ejemplos divertidos son:

  • La lotería basada en cámaras de velocidad. (En las autopistas de Suecia)
  • Ceniceros de votación para las colillas de tabaco. (Inglaterra y su problema con las colillas en las calles)
  • Platos más pequeños para disminuir el desperdicio.
  • El botón rojo de las bocinas para los coches. (Reducir el toque de claxon en la india)
  • El holograma de la niña en la carretera.
  • Las escaleras en forma de piano.

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  Nos vemos en el camino.

  Álex.

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