Episodio 210 - Técnicas de psicología social que se usan en Marketing (Parte I)

  ¿Qué es la influencia y por qué es tan importante en la psicología de la venta?

  ¿Qué principios psicológicos subyacen en los procesos de influencia?

  ¿Qué técnicas de influencia se pueden usar en el marketing?

  En el episodio de hoy vamos a hablar sobre algunas técnicas de influencia que se estudian en psicología social y que apelan a muchos de los procesos psicológicos que suceden en nuestra mente y que se usan en marketing porque están relacionados con el proceso de toma de decisión, elección y acción.

CONTEXTO: A nadie nos gusta que nos vendan pero nos encanta comprar

  En muchas ocasiones he escuchado a grandes personas dentro del mundo del Marketing decir que si quieres aprender a vender, debes comenzar con el conocimiento sobre cómo funciona la mente de las personas.

  Saber sobre cómo somos, cómo pensamos, sentimos y decidimos es vital para anticiparse y predecir la acción consecuente.

  Tener un amplio conocimiento de la psique de las personas nos permite, a través de la influencia, actuar de manera que podamos intervenir en ese proceso mental y decantar la balanza a nuestro favor en dicho proceso.

  Hace poco volví a escuchar la frase: “Es curioso cómo el ser humano no soporta que le vendan pero le encanta comprar”

¿Qué es la influencia?

  Antes de responder a esta pregunta, yo personalmente te plantearía una un poco menos técnica y más del sentido común

  ¿Cómo hacen las personas que otros hagan lo que ellas quieren?

  Si nos vamos a profesiones como la política, religión, publicistas, cómicos, vendedores, etc nos daremos cuenta que sin habilidades que hagan que estas personas puedan ejercer algún tipo de cambio de actitud en el pensamiento y la acción, estas profesiones no tendrían mucho sentido.

  Por ello la influencia no dejan de ser técnicas de persuasión para que los demás hagan lo que nosotros deseamos que hagan.

Principios psicológicos que subyacen a los procesos de influencia

  Uno de los mayores expertos del tema es el psicólogo Robert Cialdini que ha dedicado toda su carrera al estudio de la psicología social de la persuasión (tanto de los procesos cognitivos como de las relaciones interpersonales de la persuasión)

  Para él,existen una serie de procesos psicológicos básicos de la persuasión:

  • Compromiso/coherencia (Nos gusta ser coherentes con nosotros mismos y con los demás)
  • Reciprocidad 
  • Validación social
  • Escasez
  • Simpatía
  • Autoridad

Influencia basada en la coherencia

  “Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con dicha postura”

  Algunas tácticas basadas en este principio son: 

  • Tácticas del pie en la puerta (Se consigue un compromiso inicial aunque sea muy pequeño para que cuando la persona acceda a esa petición, sea más fácil que vuelva a aceptar algo que vaya en la misma línea) Ejemplo: Las pegatinas en la puerta y fachada de los vecinos.
  • Táctica de la bola baja (Conseguir que la persona realice una conducta con una información falsa o incompleta para que cuando posteriormente se le proporcione la información adecuada, a esa persona le cueste abandonar el compromiso inicial) Ejemplo: La prueba de la inscripción al curso a las 7 de la mañana.
  • Táctica de “incluso un penique es suficiente” (Se convocan valores importantes y se introduce una situación de influencia que evoque esos valores) Ejemplo: Las campañas de ONG (“con un solo euro un niño puede comer e ir a la escuela”) o incluso algunas de crowdfunding (pay me a coffee)

Influencia basada en la reciprocidad

  Desde pequeños nos enseñan que debemos de tratar a los demás como ellos nos tratan.

  Cualquier recurso que se comparta con los miembros de un grupo que además cubra una necesidad se podrá recuperar cuando se esté en situación de necesidad.

  Estas técnicas se basan en que es más fácil conceder y satisfacer una solicitud cuando antes nos han dado o hecho alguna concesión.

  Algunas tácticas basadas en este principio son: 

  • Tácticas de “esto no es todo” (Se ofrece algo a modo de incentivo, aunque no se haya pedido, para posteriormente pedir algo a cambio) Ejemplo: Cualquier Webinar o incluso este Podcast. .
  • Táctica de “El portazo en la carta” (Realizar una gran petición para que cuando te la nieguen, presentar la petición de lo que realmente deseabas) Ejemplo: Pedir un incremento de sueldo. Para que esta técnica tenga efecto debe de tener unas condiciones:
    • La primera petición no debe de ser desmesurada.
    • Las dos peticiones han de ser semejantes y llevadas a cabo por la misma persona.
    • Se debe explicar la razón por la que se rebaja la petición
    • No debe transcurrir mucho tiempo entre las peticiones.

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  Un abrazo muy fuerte.

  Nos vemos en el camino.

  Álex.

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