Episodio 215 - Técnicas de psicología social que se usan en Marketing (Parte II)

  ¿Qué es la validación social?

  ¿En qué consiste el principio de escasez?

  ¿Qué es el principio de simpatía?

  ¿En qué consiste el poder persuasivo de la autoridad?

  En el episodio de hoy vamos a continuar hablando de persuasión, de técnicas de influencia y de algunos principios básicos de psicología social que influyen en la toma de decisiones y en las correspondientes acciones que llevamos a cabo fruto de tales decisiones.

CONTEXTO: Continuamos con el episodio del martes pasado

  En este episodio del Podcast continuamos estudiando lo procesos psicológicos que intervienen en las técnicas de persuasión e influencia y de cómo podemos intervenir en los procesos mentales que llevan a cabo las personas cuando tienen que tomar decisiones.

  Si trabajas en marketing o en ventas es evidente que te puede servir mucho este episodio porque es básico conocer la psique humana en sus procesos de decisión y los principios que intervienen en dicho mecanismo para poder intervenir y decantar dicha actividad en tu beneficio.

  La semana pasada hablamos de los procesos que intervenían en los principios de coherencia y de reciprocidad.

  En este episodio terminaremos con los procesos que intervienen en los principios de:

  • Validación social
  • Escasez
  • Simpatía
  • Autoridad 

Influencia basada en la validación social

  Algo que nos hace comunes y muy parecidas a todas las personas es que continuamente nos estamos comparando con los demás que son semejantes a nosotros.

  León Festinger (1954) desarrolló la Teoría de la comparación social, que decía que evaluamos nuestro comportamiento tomando como referencia a las personas con las que compartimos creencias y valores.

  Por regla general descubrimos y decidimos cuál es la acción adecuada tratando de averiguar qué piensan los demás que es lo correcto.

  Un ejemplo que conocemos todos es el de las sonrisas artificiales en los programas de humor o sonrisas enlatadas para que esa risa se vuelva contagiosa.

  Puede parecer desagradable y molesto pero la realidad es que funciona muy bien.

  Esta técnica se basa en que estamos más dispuestos a aceptar una petición o realizar una acción si está en coherencia con lo que hacen  opinan las demás personas que piensas que son similares a ti.

  Algunas tácticas basadas en este principio son: 

  • Lo que hace la mayoría (Se toman como referencia grupos de influencia similares y se incita al sentimiento de identidad, pertenencia e imitar a los que son similares a ti) Ejemplo: Las reproducciones de los vídeos similares en Youtube, El coche más vendido del año, El podcast de máxima audiencia, el best seller de turno, etc.
  • Lista de personas semejantes (Se crean grandes lista de personas similares a ti y que han actuado de ese modo en concreto) Ejemplo: Listas de reclamo de firmas, donantes, etc. SUSCRIPTORES en Youtube. 

Influencia basada en el principio de escasez

  La fuerza y el poder de este principio reside en la tendencia que tenemos las personas a valorar más las cosas que no están a nuestro alcance o que son más difíciles de conseguir.

  Yo tengo el ejemplo perfecto con mi hijo y los Superzings y los muñecos que definen como “Ultra rare”

  Otro ejemplo perfecto son las promociones de juguetes en McDonalds y las colecciones.

  Hay dos razones para que valoremos lo menos accesible:

  • Si es difícil de conseguir es que es muy valioso.
  • Si algo no nos está permitido o es sólo para “unos pocos” nuestra libertad se ve coartada y luchamos para recuperar esa sensación de libertad (Principio de reactancia psicológica)

   Algo que podemos descubrir por nosotros mismos y seguro que nos hemos percatado ya de ello. Cuando una información está prohibida o censurada directamente aumenta su valor. ATENTOS a los títulos de Marketing o el famoso CLICKBAIT. “El vídeo que no quieren que veas” “Los secretos de …” “Las técnicas de los ricos … “ “La información confidencial sobre…” “Los textos perdidos de …”

  La fuerza de este principio reside en que debemos asegurarnos aquellas oportunidades que son pasajeras o que son escasas 

  ¿Te suenan los correos de “cuenta atrás” o los de “50% de descuento” o “el día sin IVA de MediaMarkt”?

  Algunas tácticas basadas en este principio son: 

  • Lanzar series limitadas de un producto (Aumentamos el atractivo a partir del número de ejemplares
  • Plazos de tiempo limitados (El famoso “ahora o nunca”)
  • Convencer de que se lo puede llevar otra persona (El ejemplo perfecto lo podemos encontrar cuando en las parejas se avisa o se hace referencia al interés de otras personas hacia nosotros par aumentar nuestro valor)

Influencia basada en el principio de simpatía

  El poder aquí reside en los principios afectivos por los que se rigen las actitudes.

  Provocamos estados de ánimo positivos y los asociamos a un producto para que nos lo compren o acepten.

  Cualquier producto o servicio por el cual despertemos emociones positivas tiene garantizada su aceptación.

  El Marketing de influencers se puede perfectamente asociar a este principio pues despierta el motivo de confianza.

  Este principio se sustenta en que estamos más dispuestos a aceptar las peticiones de amigos y personas que despiertan nuestra confianza.

  Algunas tácticas basadas en este principio son: 

  • Atractivo físico (Ejemplo perfecto del “Efecto Halo”)
  • Semejanza (Simpatizamos con las personas que se parecen a nosotros)
  • Cooperar (La complicidad “Te lo voy a hacer pero no se lo digas a nadie”)
  • Halago (Sin exagerar un crearemos el efecto contrario)

Influencia basada en el principio de Autoridad

  El poder aquí reside en que debemos de estar dispuestos a seguir las sugerencias y consejos de alguien que es una autoridad legítima.

  Aquí nos encontramos con dos poderes:

  • El coercitivo (La policía por ejemplo)
  • El del experto (Reconocido por parte de muchos otros)

  Algunas tácticas basadas en este principio son: 

  • Los títulos (Los premios, background e incluso las indumentarias sirven para todo esto)
  • Los artículos de lujo o premium (Los vídeos de las campañas publicitarias con lo lambo son un buen ejemplo)

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  Un abrazo muy fuerte.

  Nos vemos en el camino.

  Álex.

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